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银行大客户营销实战训练2
时间:2014-06-29 21:13:13 | 浏览:1710次 | 来源:Relax俱乐部
  课程大纲:
 
  第一章:分析
 
  一家大银行的客户的角色分析,营销人员
 
  反思:认知评价的作用,我的工作是什么?
 
  1,银行产品的销售人员绩效
 
  案例分析:投资产品卖给普通的销售情况和不足
 
  特点2,良好的银行营销——咨询,客户利益为中心,对客户负责
 
  案例分析:比较营销模式和三种特征
 
  3,如何进行专业的财务顾问和动机
 
  视频:银行产品需要讨论的营销方式
 
  讨论:KPI压力真的是一切罪恶的根源?
 
  摘要:我如何定位自己的角色在未来?
银行大客户营销实战训练
  二,财务经理的价值
 
  反思:我工作的价值是什么?
 
  1,客户生命周期价值与交易价值
 
  2,销售暂停或终止其背后的心理客户销售
 
  讨论:客户需要什么,个人客户经理?
 
  摘要:如何发挥在未来的财务顾问的作用?
 
  第二章:在大客户营销过程的科学
 
  反思:在我做的客户面试?
 
  1,建立一个连接方案
 
  2,与客户电话预约
 
  3,评估客户的财务需求
 
  4,销售主管
 
  5,随访
 
  第三章:技能
 
  一,使连接程序
 
  反思:我之前是如何让客户计划?
 
  1,建立一个与帮助的工作有关的计划
 
  2,在提高客户信息的收集与分析
 
  3计划的制定,5W1H方法
 
  案例讨论:看看别人的链接程序
 
  两个,一个客户电话预约
 
  反思:我怎么打电话约见客户?
 
  设计1,目标明确电话预约
 
  2,电话预热技术——让顾客期望我们的电话
 
  3,开放的过程和关键点的白色电话
 
  案例分析:顾客感知的伟大序幕
 
  讨论:我们如何通过开放的自我激励和专业服务的能力,有效地把自己推销给
 
  包装4个选择,客户预约原因
 
  “田园”牌”约见客户有150个原因”
 
  “预约原因包装点”
 
  5,最终确定聘任的四个步骤
 
  练习:金融VIP客户如何电话预约
 
  改进:在未来我要电话预约吗?
 
  三,评估客户的财务需求
 
  反思:我之前做的找到客户的需求?
 
  1,探讨销售行为和动机之间的关系的需求
 
  典型的2,个人理财业务的客户需求
 
  介绍:“牧羊”工具”品牌的顾客服务生命周期的产品配置图”
 
  四个关键任务3,顾问的
 
  4,顾问需要探索的四个步骤的过程。
 
  案例研究:优秀的客户经理需要如果装配探讨手术
 
  5,脚本的需求计划
 
  案例分析:活跃客户需求。
 
  讨论:如何识别特定金融产品的客户评价
 
  6,这部分的典型异议处理
 
  练习:如何导入财务管理的概念
 
  四,销售主管
 
  反思:我是如何实现的销售?
 
  1,客户两个写我们的名片的心
 
  2,从“我想你需要”到“你认为你需要”
 
  3,从“要你买”到“你想买”——投资产品的三个步骤
 
  4,提出了关键技术
 
  定位,结构,情景,双转移
 
  5,在师方法生产的产品
 
  做法:基金定投FABE演示
 
  6,“牧羊人”的7大法宝周转率很高的品牌
 
  练习:“实验场和法”和“牧羊人的虚拟磁盘的方法”
 
  典型的异议处理7,在执行销售
 
  做法:在金融风险面对客户担心如何执行销售
 
  五,随访
 
  反思:在我做跟进?
 
  1,随访以提高客户的满意度和忠诚度
 
  2,基于产品的好处本身跟踪怎么办?
 
  3,基于关系本身跟踪怎么办?
 
  案例:写一封信去观察高端客户
 
  做法:成功的营销客户如何跟进?
 
  4,如何收集客户的意见,并予以处理?
 
  5,如何重新挖掘的需要和要求客户转介
 
  讨论:“3 1”项目的跟进
 
  第四章:论文的总结交互
 
  教师和学生分享互动,学生总结和困难回答和改进计划。
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